Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Типы покупателей и методы работы с ними». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Соответственно, самое плохое, что может сделать продавец — давить и пытаться впарить какой-то товар. Это первый щелчок для покупателя, чтобы насторожиться и инстинктивно отторгнуть напористое предложение.
Столько классификаций сложно применять в работе, а по большому счету просто нереально. То есть нужно общаться с человеком длительное время, заполнить несколько анкет и только после этого можно определить его особенные предпочтения или отсутствие напрасной агрессивности.
Какую фразу сказать клиенту, чтобы убедить его купить? Или на каком слове сделать акцент в рекламном сообщении, чтобы потекли слюнки у потребителя?
Типы клиентов и их потребности: выявляем и работаем
Существует достаточно большое количество вариантов классификации типов потребителей. Применение той или иной классификации определяется сферой деятельности компании. Мы приведем два вида классификации клиентов по психологическим типам.
Первый позволяет выделить потребителей по их поведению в процессе совершения покупки. Второй классифицирует потребителей по модели принятия решения о приобретении.
В типологии потребителей по покупательскому поведению присутствует 7 видов клиентов. Ко всем этим гражданам нужен определенный подход.
Лояльные, щедрые, согласные на любое предложение покупатели – мечта каждого менеджера по продажам. Однако такие люди встречаются крайне редко. На самом деле типы клиентов бывают самые разные. В статье будут рассмотрены покупатели по модели принятия решения о покупке, по покупательскому поведению.
Но это будет слишком грубая версия, которая более детально разделяется на 7 типов покупателей в магазине.
Здесь имеются в виду те формы удобства, которые получает покупатель вместе с приобретением продукта. Мотивация комфорта обычно работает у людей рационального мышления.
Поэтому вне зависимости от того, чем Вы занимаетесь, узнав их особенности, Вы сможете как лучше продавать на встрече, так и лучше писать продающие тексты для landing page.
При первом взаимодействии с потенциальным покупателем следует разобраться в особенностях его личности и выстраивать дальнейшую коммуникацию, опираясь на них.
Но это далеко не все. Сегодня недостаточно просто определить целевую аудиторию, её нужно разбить на сегменты и подробно описать каждый из них.
Зачем нужно знать типы клиентов в продажах
Например, ваш собеседник говорит, что такой товар только глупый человек купит за такую цену. Не пугайтесь, обоснуйте цену вашего продукта.
Какие же есть типы клиентов и как их классифицировать? Выбор способа систематизации напрямую зависит от ниши, которую занимает фирма. По психологическому типу выделяют два основных вида покупателей.
Определения типа клиента и умение найти к каждому правильный подход – это важные навыки, необходимые для работы в сфере продаж.
В продажах есть два подхода к потенциальным клиентам. Я назвал один «советский», второй«капиталистический». Это мои собственные определения, и они могут не совпадать с другими.
Типы клиентов по покупательскому поведению и методы работы с ними
Кроме общего отношения к покупкам, мы все также по-разному действуем при общении и в принятии решений.
Типы клиентов в продажах настолько разные, что вы даже и не догадывались. Во-первых, их нужно классифицировать по настрою на покупку, и уже от этого плясать ламбаду.
Использовать в работе такое количество классификаций сложно. Да и невозможно, если честно. Человека надо проанкетировать и не один день общаться, чтобы понять, что у него нет особых предпочтений или он излишне агрессивен. Или, например, что он консервативный дотошный практик, который предпочитает отечественные товары.
Заходит покупатель в офис или магазин и ему начинают сходу продавать. Ах, да иногда могут спросить,чего он желает? И не слушая продолжают продавать – нужно ему это или нет, дело третье.
Использовать в работе такое количество классификаций сложно. Да и невозможно, если честно. Человека надо проанкетировать и не один день общаться, чтобы понять, что у него нет особых предпочтений или он излишне агрессивен. Или, например, что он консервативный дотошный практик, который предпочитает отечественные товары.
Смогу и очень быстро. Это гарантирует российская фармацевтическая компания «Отечественные лекарства», разработавшая предназначенный для наших соотечественников витаминно-минеральный комплекс Био-Макс, призванный улучшать самочувствие и настроение россиян.
Основные типы интернет-клиентов
Эмоциональные типы клиентов. Такие граждане живут эмоциями. Как правило к категории данных людей относятся творческие натуры. Они задумываются о цене товара, но уделяют ей не слишком большое значение. Работа с этим видом потребителей требует творческого подхода к обслуживанию. Таких клиентов нужно обаять, аккуратно оперируя рациональными выгодами.
Гармоничные психологические типы клиентов. Это граждане, которые долгое время раздумывают о покупке. Если же положительное решение принято, приобретут товар в любом случае. Для этой категории потребителей важно общение с продавцом. Они ждут от персонала вежливого и доброжелательного обслуживания. Работа с клиентурой такого типа предусматривает проявление максимальной заботы и интереса.
Этот клиент не знает что именно ему нужно. Сначала ему нравится один продукт, а потом другой. Однако, он знает зачем ему нужен тот или иной товар. Этим и надо оперировать.
Для этого необходимо проанализировать свою страничку, группу, магазин. Проверьте: всё ли понятно, доступно и эстетично оформлено? Обратите внимание на активность ресурса, не забывайте отвечать на вопросы посетителей.
Начиная общаться с клиентом, необходимо хорошо разбираться в особенностях его личности и, ориентируясь на них, выстраивать общение. Важно распознать психотип человека, понять, как отреагировать на ту или иную его особенность, которая проявится при коммуникации, и быть готовым к взаимодействию.
Выяснив этот момент, постарайтесь больше разузнать о нужном человеке: характер, привычки, хобби и т. д. Чем скорее вам удастся определить тип личности лица, которое отвечает за принятие решений, тем плодотворнее будет работа. Действовать нужно достаточно гибко, вы должны уметь легко подстраиваться под любой тип клиента в продаже.
Персональный журнал руководителя «Генеральный директор» в июле 2017 года публиковал статью, где были описаны девять классификаций и многочисленные типы клиентов в продажах. Обратите внимание, что число девять относится не к типам.
Рассказывая о классификации по поведенческому признаку, следует начать с «деспота». Это враждебно настроенный, вспыльчивый и нервный покупатель. Скандалист и спорщик, который на все 100 % уверен в своей правоте. Не приемлет критики в собственный адрес. Если деятельность вашей фирмы предполагает совершение теплых/холодных обзвонов, то это не ваш тип клиентов.
Если вы хоть раз встречали людей из этой отрасли, то вы тоже могли заметить – они всегда назначают встречу, не говоря, о чем она будет. Вернее, даже не так, они никогда не говорят, о чем будем говорить на встрече. И когда пытаешься задавать наводящие вопросы, они стараются уходить от конкретики и любыми способами стараются назначить время и место и ваше присутствие.
Потом они начинают обижаться, когда родственники, друзья и знакомые перестают с ними здороваться и переходят на другую сторону улицы, только бы не встречаться. В противном случае они сразу же начинают вам продавать.
В ритейле много подводных камней. Выживает самый гибкий. Приспосабливаться приходится ко всему — изменению в законах, скачкам курса, сезону, моде, настроению покупателей.
Но проблема даже не в количестве разных классификаций типов (как сложных, так и простых), а в том, что не существует одной единой системы.
Важно, чтобы платье не блеснуло на модном показе, а подчеркнуло одну единственную конкретную талию, чтобы автомобиль не показал рекордную динамику разгона, а помогал быстро и безопасно опережать тихоходные зерновозы на краснодарских трассах. Оффер должен быть в рамках мировосприятия клиента. А мировосприятие зависит во многом от манеры поведения.
Разобраться в этом легко и просто, если знать, под каким углом смотреть. А дальше останется по намеченному сценарию выстроить схему общения.
Да, я помню, мама в детстве мне его давала. Горло, знаете ли, у меня с детства слабое. А Грамицидин-С из маминых рук помогал сразу. А сейчас ни мамы, ни Грамицидина-С нет.
Проводить сегментацию рынка можно несколькими способами. Определение типов клиентов — один из них. Этот способ наиболее эффективен для компаний, осуществляющих реализацию продукции, так как они регулярно вступают в контакт с потребителем и должны найти подход к каждому.
Да, новинки, как правило, дороги, но их эффективность не вызывает сомнений. В разработке таких препаратов использовались самые современные технологии.
10 способов выявления типов клиентов
Часто приходится подстраиваться и под тип покупателя: там, где один клиент сгребает все с прилавка, другой может безучастно крутить носом, не реагируя на ассортимент и скидки. В этой статье мы расскажем, какие типы покупателей заходят к вам в магазин и как продавать каждому из них.
Дэн Рик, которого уже в 2000-х называли одним из лучших копирайтеров Америки, на сайте Copyblogger провел исследование и вывел 12 постулатов психологии продаж. Самый первый в списке — люди делают покупки, опираясь на эмоции, которые превалируют в их поведении в данный конкретный момент.
Существует большое количество подходов к сегментированию. Один из них – выделение типов клиентов. Данный подход особенно полезен при реализации товара, когда продавцу необходимо найти подход к тому или иному клиенту.
Даже если вам не очень нравится человек, принимающий решения, это вовсе не означает, что нужно упускать те возможности, которые открываются благодаря сотрудничеству с ним.
Какому эмоциональному типу клиента проще продать
На их вопросы (если таковые возникают) необходимо отвечать максимально быстро. Предложите помощь консультанта, способного помочь определиться с выбором товара (по размеру, составу или другим показателям, характерным для вашей сферы деятельности).
Это ваше здоровье и вам необходимо заботиться о нем. Инвестиции в здоровье — это лучшее, что человек может сделать для себя.
Второе утверждение гласит, что мы эгоцентричны и ощущаем окружающее относительно себя. Мы сравниваем с собой поступки героев кинолент. Сторонимся тех, кто говорит на непривычном языке. Комфортно чувствуем себя в кругу единомышленников. Поэтому все офферы (коммерческие предложения), что попадаются нам на глаза, проходят через призму личной выгоды.