Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как научиться продажам по телефону». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Неуверенность. Вы не уверены, сработают ли методики, которые вы хотите использовать. Но есть только один способ это узнать — попробовать, проанализировать результаты и усовершенствовать методики.
Переговоры в телефонных продажах всегда должны происходить поэтапно: не стоит прощаться с клиентом до того, как он подтвердит согласие на встречу, нет необходимости задавать второстепенные вопросы, пока не будет озвучено предложение. Это позволит сэкономить время и повысить эффективность звонков.
Анализ данных по количеству клиентов на том или ином этапе сотрудничества (от поступления предложения до фактического заключения сделки) дает представление о правильности работы менеджеров, разработки сценария переговоров. Этот процесс носит название «воронка» из-за постепенно сужающегося значения от верхнего уровня к нижнему.
5 этапов составления хорошего скрипта телефонных продаж
В разговоре с таким клиентом менеджер должен рассказать о преимуществах продукта и привести к решению купить его.
Уверенность в себе достигается хорошим пониманием основной информации о продукте или услуге, который вы собираетесь продавать. Самой большой ошибкой, которую я наблюдаю у людей совершающих холодные звонки, является мягкий и вялый тон.
Я работаю в крупной компании и работа заключается в сохранении клиентов по телефону. К сожалению я имею дело с огромным количеством возражений,с которыми совершенно не умею работать. Мой испытательный срок теперь на волоске и это меня пугает. Помогите пожалуйста,как их избежать?
Составляем сценарий диалога. Чтобы он закончился продажей, лучше пользоваться заранее продуманными сценариями, или скриптами. О них мы подробно поговорим ниже.
Если ваш бизнес строится на телефонных предложениях клиентам, то менеджеры по продажам – его важная составная часть, к формированию которой нужно подходить очень ответственно. Выделим несколько требований к кандидатам:
- Экстравертность. Человек должен быть предельно уверен в себе, коммуникабелен, общителен, эрудирован.
- Легкая обучаемость. Об услугах компании и тонкостях ее работы менеджер должен знать все, чтобы не попасть в неприятную ситуацию, когда не найдется слов в ответ на вопрос клиента.
- Приятный и эмоциональный голос. Это главный инструмент менеджера, которому вы должны уделить внимание на личном собеседовании. Оцените, как, что и насколько доходчиво говорит кандидат.
- Убедительность. Попросите человека попытаться продать вам ваш же товар и обратите внимание на используемые аргументы, методы презентации голосом, умение слушать и отвечать на вопросы.
- Ответственность и организованность. Каждый новый клиент, даже еще не знакомый, в перспективе может стать покупателем, поэтому не допускайте пренебрежительного отношения менеджера к своей работе.
- Наличие собственной наработанной базы. Неплохой бонус для приема на работу нового сотрудника.
Сегодня Вы научились продавать товары и услуги по телефону, но что делать если Вам приходится иметь дело с клиентами и в реальной жизни? Как закрывать их на продажу? Как работать с возражениями и почему настойчивость — это не всегда плохо?
Профессиональные переговорщики учатся выдерживать паузы в тех местах, где слова не помогают. Знатоки музыкальной грамоты понимают, что в музыке пауза не менее важна по сравнению с нотой, и пауза обладает своей длительностью. В разговоре пауза также важна, как и слова.
3 Этап. Презентация товара или услуг
Обладая достаточным объемом знаний в области техники продаж по телефону, вы можете работать без оглядки на внешние факторы и специфику предлагаемого товара.
Техника продаж по телефону — 5 правил и 8 секретов + как нужно себя вести + наглядные примеры разговоров.
Если же дискуссия по поводу цены началась, примените технику «бутерброда»: возражения клиента, сразу же перекрываются указаниями на пользу и конечный результат. Таким образом, польза перекрывает возражения, и цена становится обоснованной.
Причем здесь можно работать как со своими клиентами, тем самым оповещая их о новинках, так и искать новых.
Несколько дополнительных техник телефонных продаж
Телефон обладает плохим свойством – усугублять звучание слабых сторон. Вот что интересно:
- если вы расстроены – собеседник улавливает недружелюбие;
- если говорите спокойно – звучание голоса обычное;
- если говорите слегка позитивно – в трубке слышится обычное звучание вашего голоса.
Он должен быть! По сценарию разговора сложно говорить естественно, так чтобы тебе верили, но без него еще сложнее — тебе не на что опереться. Это как шпаргалка на экзамене — пользуешься редко, но уверенности прибавляет.
Большие цены неосознанно вызывают опасение и напряжение, поэтому вероятность отказа возрастает. Однако, если разложить цену, по годам, месяцам или даже дням, получится вполне приемлемая сумма, которую уже гораздо проще принять.
Он должен быть! По сценарию разговора сложно говорить естественно, так чтобы тебе верили, но без него еще сложнее — тебе не на что опереться. Это как шпаргалка на экзамене — пользуешься редко, но уверенности прибавляет.
Большие цены неосознанно вызывают опасение и напряжение, поэтому вероятность отказа возрастает. Однако, если разложить цену, по годам, месяцам или даже дням, получится вполне приемлемая сумма, которую уже гораздо проще принять.
Важно отметить, что современное значение слова стало гораздо шире. Теперь говорят «продать себя», то есть понравиться, произвести позитивное впечатление; «продать идею» — заинтересовать идеей; «продать компанию» — аргументировать достоинства компании.
Техника продаж по телефону: 3 этапа разговора
Придумали такую схему . Вы продаете, вам проценты если продали , мы оплачиваем только телефоное время. Кто может так рабоать? Или как…
Не бросайтесь с места в карьер, как только клиент поднимет трубку. Если начать разговор сразу с цели своего звонка, человек, скорее всего, насторожится. Поприветствуйте его, представьтесь. Будьте вежливы и доброжелательны. Еще один важный момент – ваш голос должен звучать приятно, вызывать симпатию.
А вы помните, как начинали работать с вашими нынешними поставщиками? Они также звонили и начинали переговоры!
У каждого товара или услуги есть цена и его ценность. Если ценность товара или услуги в глазах потребителя ниже цены, то продажи не будет. Техника всех продаж по телефону основана на повышении ценности товара или услуги, благодаря грамотной презентации.
Например, на вопрос: «Сколько стоит данный товар», можно ответить: «Позвольте я уточню некоторые моменты…» и начинаете выявлять потребности, чтобы сделать хорошую презентацию позднее.
Хорошо обученный менеджер может попытаться даже отказ преобразовать в согласие, если использует действенные голосовые инструменты, умеет «маневрировать» словами, способен уговорить на встречу.
У нас же это понятие появилось сравнительно недавно, но будем честными, оно еще до конца не прижилось.
На ряду с этим он знает, в чем нуждается, поэтому продать ему что-то лишнее или ненужное будет крайне сложно.
Кстати, встреча тоже может быть назначена по телефону, но она должна быть назначена тогда, когда уже найдены общие интересы, то есть уже установлено главное – теплый контакт с клиентом.
Сколько раз вы предлагали клиенту сделать заказ? Предлагать нужно не менее трех раз, если, конечно же, клиент не соглашается сразу (в этом случае просто скажите: «Спасибо. Вам будет приятно с нами работать» и вешайте трубку). Но вообще первое предложение сделать заказ всегда пробное. Во второй раз вам тоже возразят. Именно третья просьба критична. Обычно после нее вы получаете заказ.
Операторы никогда не отступают после возражения клиента, они владеют самыми действенными методами работы с возражениями и переводу их в конструктивный диалог. Даже из самой сложной ситуации можно выйти на продажу, имея необходимые знания и опыт.
И последнее правило: всегда начинайте с самых тяжелых звонков. Все остальное после них покажется гораздо легче. Не медлите, и будете приятно удивлены: во многие компании вы сумеете дозвониться до прихода секретаря и поговорить с теми, кто принимает решения, напрямую.
Преимущества и недостатки телефонных продаж
Многие считают, что клиент очень занятой человек и не может отвлекаться на ТВОЙ звонок. Это так и есть. Поэтому нужно сделать, чтобы звонок стал не только твоим, но и его.И как же это сделать? Есть только одна общая тема у всех клиентов, только на нее клиенты готовы тратить время. Как думаешь какая? Любой человек готов говорить о себе, о своих интересах, своих успехах, своих проблемах.
Кстати, слово «компания» придает больше статуса. А если соединение «съест» первое слово, то название компании не пострадает, клиент его услышит.
В технике телефонных продаж под аббревиатурой ПТС понимают выражение «Покажите точки соприкосновения». Интересно, что звонки, начинающиеся с обозначения точек соприкосновения с клиентом, в большинстве случаев заканчиваются результативнее.
Телефон имеет невыгодное свойство — он усугубляет звучание наших слабых сторон. Если мы говорим слегка позитивно, то собеседник на другом конце провода услышит обычное звучание вашего голоса. Если говорим спокойно, то в трубке будет монотонность. Если слегка расстроены, то услышит недружелюбие.
Как продавать по телефону? И не устарела ли данная маркетинговая стратегия на фоне сегодняшних реалий? Ответ на второй вопрос прост – нет, не устарела.
Приветствие говорим в конце, т. к. если вы скажите его вначале, то поставите человека в неудобное положение, потому что на приветствие принято отвечать приветствием и вас будут либо перебивать отвечая вначале, либо сдерживать себя, чтобы сказать в конце вашей фразы. Не надо лишний раз напрягать, поэтому говорите приветствие в конце.
При холодных звонках я часто сталкиваюсь с возражением «спасибо ничего не надо мы давно и успешно работаем с другими». Это классическое возражение, но тем не менее подскажите пожалуйста, каким Вы видите ответ на него???
Звучание голоса — важнейший инструмент влияния и вовлечения. Особенно по телефону. Голос выражает наш настрой, уверенность и отношение к людям. Черты характера, установки за один день не изменить, но можно прямо сейчас заставить звучать свой голос позитивно и уверенно! С компанией веселей, можно без названия компании, но я предпочитаю так.- Развитие продаж – краткая суть того, чем занимается твоя компания. Теперь я могу задавать много вопросов, человек понимает, о чем идет речь, хотя можно и заставить его задать этот вопрос, но мне больше нравится так.Ты должен сделать свое представление, отработать его тысячи раз, так чтобы оно звучало просто и бодро!