Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как правильно договариваться о цене». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Разбор полетов выявил одно важное упущение: многие участники исходили исключительно из собственных домыслов и представлений о ситуации. А должны думать о том, что известно и неизвестно противнику. «Почему вы ринулись в переговоры, не собрав информацию о противоположной стороне?» — негодует профессор.
Переговоры о цене на уровне шефа: как руководитель, Вы управляете своими сотрудниками не оправдывая, а подтверждая свою высокую цену и показываете соответствующее соотношение цены и качества, одновременно бросая на чашу весов все относящиеся к клиентам достижения инструментов маркетинга вашей компании.
Ситуация принятия решения ( кто принимает решение? Buying-Center? Каковы основные критерии принятия решения партнера по переговорам?
5. Подготовьте быстрый ответ на вопрос: «Вы делаете скидку?»
И этот выпуск я посвящу торгу. Торг — это неотъемлемая часть переговорного процесса. И не спешите выключать выпуск те, кто не занимается напрямую продажами, потому что кем бы вы не работали, мы ведем торг за условия, за цены и за сроки. И торг нужно вести правильно.\\n\\nТорг, обсуждение цен — это наиважнейший этап переговорного процесса. Какие ошибки люди допускают во время торга?
Иногда продавец не может дать скидку не потому, что не хочет, а потому, что не уполномочен. Ему придется позвонить в главный офис или позвать менеджера.
Кажется, что в крупных сетевых магазинах с фиксированной стоимостью цену не изменить. Но это не совсем так. Если прямо спросить, как купить понравившуюся вещь дешевле, сотрудник торговой точки может помочь.
Продажи и переговоры – не одно и то же, поскольку в переговорах нет единой цены, всегда существует дельта, вилка, о которой знают и продавец, и покупатель. В продажах чаще всего цена строго регламентирована.
Вам придется предоставлять уступки как в профессиональной отрасли (конкурентные предложение, проблемы с бюджетом клиента и т.п.) , так и по психологическим причинам ( стремление к успеху Ваших партнеров по переговорам). Чтобы оставаться серьезным и достоверным, считается: никаких уступок без встречных уступок клиента!
Клиент «экономит» деньги за счет того, что заказывает только часть предложенных услуг – но он заказывает их именно по той цене, которую Вы и предложили. Разумеется, Вы можете добавить в предложение услуги, к которым у Клиента был не очень большой интерес.
Дать вам скидку — право, а не обязанность продавца. В отличие от крупных магазинов, на рынке или в небольшой торговой точке снижение цены уменьшает заработок конкретного человека, с которым вы общаетесь. Так что ему должно быть приятно сделать вам скидку.
Как говорить о цене: 5 способов презентовать стоимость
Если вы, опять же, приводите в довод своей стоимости какие-то цифры, не округляйте их. Называйте точные. Потому что круглые наводят на мысль, что вы фальшивите, или взяли их из потолка. И каждое число подкрепляйте доводами – почему стоимость именно такая, что в нее входит.
И самому сделать шаг на встречу Клиенту. Затягивать с этим нельзя – дальше будет хуже! Спросите Клиента: «Иван Иванович, правильно ли я понимаю, что Вам еще хотелось бы получить от меня скидку – и мы договоримся?» Вторая разновидность клиентов принципиально торгуется всегда и везде. Пока они не выжмут с Вас серьезную скидку, они у Вас ничего не купят.
Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!
Желательно называть точные цифры, а не округленные, например, 1012 рублей вместо 1000 рублей. Округленные цифры вызывают больше подозрений в том, что они взяты из воздуха. Сразу аргументируйте, из чего складывается цена, какие выгоды для клиента в нее входят (доставка, разгрузка, оптовая скидка, дальнейшее техническое облуживание и т.п.).
Некоторые мультибрендовые магазины предлагают сделать скидку, если вы найдёте такой же товар по более низкой цене. Принимайте вызов и потратьте несколько минут прямо на месте на поиск в интернете. Но имейте в виду: магазин обычно даёт перечень компаний, которые учитываются при снижении цены. Так что сомнительная точка в гараже для сравнения не подойдёт.
Откуда он берется? Из практики, разумеется. Значит, нужно участвовать в переговорах, как бы страшно поначалу не было.
Стратегически выгодно четко разделять два этапа переговоров о цене. На первом этапе Вы выявляете потребности Клиента – выясняете, что именно ему нужно. В результате этой части переговоров Вам нужно будет определить и согласовать перечень товаров и услуг, которые нужны именно данному Клиенту. И которые Вы в результате ему предложите.
Умение договариваться о цене — искусство, которое можно постичь. В процессе обучения придется развить некоторые качества и избавиться от других. Лучший способ приобрести навыки — практика.
Стратегически выгодно четко разделять два этапа переговоров о цене. На первом этапе Вы выявляете потребности Клиента – выясняете, что именно ему нужно. В результате этой части переговоров Вам нужно будет определить и согласовать перечень товаров и услуг, которые нужны именно данному Клиенту. И которые Вы в результате ему предложите.
Самым сложным вопросом при первом контакте с клиентом является вопрос цены. Происходит это в связи с тем, что клиент хочет как можно быстрее узнать стоимость «прекрасного и уникального предложения», а продавец думает, что как только он эту цену назовет, то проиграет переговоры.
Как торговаться при покупке товаров с рук
Как же часто нам говорят (и в проектах пишут): понравится сотрудничать – будем платить больше. А вдруг не понравится? Так и пахать за копейки тогда? Либо не соглашайтесь на это, либо задайте уточняющий вопрос – когда конкретно ждать повышения расценок? После скольких написанных статей/нарисованных макетов? Если внятного ответа нет – сворачивайтесь, тут вам ничего не светит.
Пару месяцев назад я покупал программу для очистки жесткого диска. Платить за нее 40 долларов мне не хотелось, скачивать в торрентах тоже. Я написал в службу поддержки: «Ребята, хочу приобрести, но 40 долларов дорого для меня. Как купить дешевле?» Они ответили через пару часов: «Привет! Мы рады дать вам скидку 30%. Вот ссылка». Я потратил 2 минуты и сэкономил 600 рублей.
На первом этапе переговоров каждая из сторон излагает свои позиции, сохраняя тайну – сколько же на самом деле готова уступить своему визави.
Как только на сцену приглашаются весомые аргументы, объясняющие столь высокие/низкие цены для каждой из сторон, спектакль входит в кульминацию. Для покупателя и продавца на этом этапе переговоров необходимо иметь козырные карты, помогающие убедить в своей правоте другого участника торга. К сожалению, семья и школа склонны воспитывать детей в духе послушания. Будь «хорошим мальчиком» или «хорошей девочкой» — и все будет отлично, все будут тебя любить. А возражать, иметь свое мнение — себе же вредить. Вот и вырастают многие соглашателями, не способными отстаивать свои интересы.
Переговоры о цене — это важный момент заключения сделки. Как провести их правильно? Вы должны быть в меру тверды, но и в меру уступчивы, чтобы принять совместное оптимальное для обеих сторон решение.
Не скупитесь на комплименты своему собеседнику, уместно шутите. Дайте ему понять, что максимально расположены к сотрудничеству и ожидаете от него того же.
Я покупаю , например самое дешевое говно если у меня нет четкого ТЗ к товару. Пользуясь — формирую ТЗ и требования к дорогому. Иногда оказывается, что и дешевого достаточно.
Невысокий улыбчивый человек в очках и сером костюме не слишком похож на западного гуру. Однако выпускники INSEAD называют Дирикса одним из лучших преподавателей этой бизнес-школы, а его стратегические консультации сэкономили не один миллион долларов крупным компаниям и банкам.
Получите от своих сотрудников лист аргументации, на котором будут отмечены преимущества продукта и соображения экономичности. Также, необходимо владеть и эмоциональной аргументацией, умением говорить о партнерстве и долгосрочном сотрудничестве. Покажите как личное понимание партнера по переговорам, так и готовность к потере клиента, если с ним невозможно работать вместе.
Месье Бенишу, преуспевающий страховой брокер, приехал в небольшой городок под Парижем — продать автомобиль, оставшийся в наследство от отца. Он торопится быстрее совершить сделку и вернуться домой. Бенишу не в курсе цен и полагает, что в лучшем случае выручит за свое имущество 2−3 тыс. евро. Между тем рыночная цена на такого рода раритеты колеблется в пределах 10−16 тыс.
Как отточить искусство переговоров о цене, чтобы всегда быть на высоте
Им неловко настаивать на своем. Они бояться оказывать давление. В таких случаях бизнес-тренеры предлагают начинать переговоры с фразы: «Каково ваше лучшее предложение?» или «Какую еще цену вы можете предложить?». Лучше задать такие вопросы, чем соглашаться на первое же предложение. Задав вопрос, выслушаете ответ и выскажете свое контрпредложение. Так вы вступите в переговоры.
Скажите, пожалуйста, вписывается ли данная сумма в ваш бюджет? И как она звучит в сравнении с предложениями конкурентов?».
Поэтому не стоит начинать общение с торга. Поговорите о характеристиках товара, расспросите о нём поподробнее. Расскажите, что давно на него посматриваете, но сомневаетесь, что он вам по карману. Это также будет означать, что вы на одной стороне с клиентом, и вам не стыдно назвать цену на свою продукцию. Появится ответная реакция со стороны клиента: поскольку вы открыто предоставляете ему информацию, то и он будет действовать также.
Профессор не предлагает готовых ответов — он провоцирует и искушает переговорщиков. Решая предложенные Дириксом кейсы, каждый сам приходит к убеждению: такого понятия, как рыночная или справедливая цена, не существует, особенно в ситуации неопределенности, когда переговорщики обладают разным знанием о предмете торга. «Вы продаете не рынку, а конкретному человеку», — настаивает Дирикс.
И главное — не обязательно выигрывать каждые переговоры. Тот, кто не проиграл ни одной сделки, возможно, просто отказался от своих амбиций, подписавшись под всеми требованиями другой стороны.
Как правильно договариваться о стоимости услуг / Финансы / Сайты и биржи фриланса. Обзоры фриланс бирж. Новости. Советы. Фриланс для начинающих.
При этом каждая сторона переговоров оценивает предложения с точки зрения собственных приоритетов: уступив в цене, продавец, скажем, выигрывает во времени, либо покупатель, платя большую цену, получает серьезные гарантии.
Переговоры с поставщиком. Как снизить цену?
Договориться о цене непросто: торговля заставляет нас нервничать и часто обижает продавцов. Поэтому нам легче заплатить лишнюю тысячу, чем попросить о скидке.
Такой ответ вроде бы должен продвинуть сделку к продаже без риска, что клиент испугается слишком высокой цены.
Переговорщик должен быть:
- жестким;
- подготовленным;
- уметь слушать и наблюдать;
- креативным;
- обаятельным или хотя бы вежливым;
- проявлять терпение;
- знать, когда прекращать прения и заключать соглашение;
- анализировать свои действия.