Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Пример плана продаж с учетом сезонности». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Предположим, в 2015 г. коэффициент изменения динамики рынка на реализуемую компанией продукцию составил 0,9.
Если есть план развития продаж, то он является базой для определения маркетинговой стратегии, рекламных расходов, кадровых потребностей и т. д. Но давайте обо всем по порядку.
Прогнозирование продаж в Excel с учетом сезонности
У вас получится количество встреч, которое может провести сотрудник, оно и станет основой для личного планирования. Посмотрите, как выглядит таблица плана для менеджеров на примере. Такие списки можно составлять не только на один день, но и неделю/месяц.
Для того, чтобы построить такие прогнозы необходимо рассчитать допустимое отклонение от прогнозируемых значений. Здесь так же будем использовать имеющиеся в Excel функции.
Для расчета непосредственно прогноза в Excel есть специальная функция, которая основываясь на данных предыдущих периодов предсказывает вероятные значения для указанной даты.
Конечно, многие собственники до сих пор делают прогнозы на основе «мне так кажется» или «я знаю, потому что более Х лет в этой сфере». Но все же с обоснованным планом действий, с четкими фактами и трендами в 2020 возможности допустить ошибки заметно сокращаются.
Выбираем тактику в зависимости от цели планирования
Что означает, что если учитывать сезонные факторы, то ожидаемая средняя месячная на год равна 246 шт./мес.
Как правило, план объема продаж содержит данные о целевой аудитории, структуре отдела, инструментах и ресурсах, необходимых для достижения поставленных целей.
Следуя нашему алгоритму, мы должны сгладить временной ряд. Воспользуемся методом скользящей средней. Видим, что в каждом году есть большие пики (май-июнь 2016 и апрель 2017), поэтому возьмем период сглаживания пошире, например, месячную динамику, т.е. 12 месяцев.
На основе сделанного ранее анализа уже можно представить какие были продажи в прошлом году, и на сколько их возможно увеличить в будущем. Лучше поставить две цели: выполнимую и идеальную.
Как составить план продаж для менеджеров
Рассмотрим образец плана менеджера по продажам на практическом примере: представим, что компания продает постельное белье, средний чек покупки – 1500 рублей, ежемесячная прибыль составляет 20% за вычетом всех расходов. Руководитель ставит цель – выйти на чистую прибыль в 50 000 рублей за месяц.
В моделях с сезонной компонентой обычно предполагается, что сезонные воздействия за период взаимопогашаются. В аддитивной модели это выражается в том, что сумма значений сезонной компоненты по всем интервалам должна быть равна нулю.
Построение этих моделей сводится к расчету тренда (Tt), сезонности (St) и случайных возмущений (Et) для каждого уровня ряда (Yt).
Перед составлением плана каждому из продавцов стоит встретиться с командой маркетинга, чтобы, как говориться, «сверить часы». Специалисты этого отдела помогут в планировании с учетом собственных прогнозных документов.
Предприятие должно функционировать как налаженный механизм, когда каждый сотрудник имеет цель своей работы и знает, что он должен делать, чтобы ее достичь.
Поправка на сезонные колебания (seasonal fluctuations) – это корректировка данных с учетом сезонных колебаний. Поправки на сезонные колебания позволяет более качественно планировать тенденции изменения цен и риски.
Уровни временного ряда (Yt) представляют из себя сумму двух компонент:
- Регулярную составляющую
- Случайную составляющую
В свою очередь регулярная составляющая состоит из:
- Тренда
- Сезонности
- Циклической составляющей
Для расчета плана «закупок и нормативных затрат» используются расчеты на «уровне» плана. Данные по НДС и по учету запасов готовой продукции активизируются только после выполнения итоговых расчетов (проекта). Для выполнения расчета запасов, должен быть указан процент запаса в месяц.
То есть, в общем случае временной ряд представляет из себя наличие четырех составляющих:
- Тренд (Tt)
- Сезонность (St)
- Цикличность (Ct)
- Случайные возмущения (Et)
Экспоненциальное сглаживание, декомпозиция — вычисление коэффициента сезонности и разбивка плана помесячно с его учётом.
План продаж. Практика планирования
Функция основана на линейной регрессии и специально предназначена именно для прогнозирования продаж, потребления товара и пр.
Для составления подобного плана вы должны знать размер своего среднего чека, процентные значения всех этапов воронки продаж, общую конверсию на выходе и месячное количество лидов с входящего трафика.
Почему я это уточняю? Потому что на мой взгляд, каким бы точным ни был прогноз продаж – это всего лишь предположение и быть уверенным в том, что именно так и будет развиваться ход событий, никак нельзя.
Разброд вносит так же нестабильная макроэкономическая ситуация, когда инфляция толкает цены вверх, а снижающийся покупательский спрос вынуждает снижать продажи в количественном выражении.
Для расчета коэффициентов я рекомендую рассчитывать в штучном выражении. Если вы рассчитываете в денежном выражении, то количество влияющих факторов увеличивается многократно и это, кроме того что увеличит объем расчетов, еще и сильно увеличит шанс ошибки.
При использовании «интерполяции ряда по тренду», новые значения (цены или количества) исчисляются относительно прежних значений, с учетом коэффициентов сезонности. При расчете этим способом, используется идентичный алгоритм – для расчета объемов продаж и цен.
Ни одна из методик не дает гарантии 100-процентной точности, поэтому для грамотного планирования необходимо использовать совокупность нескольких вариантов.
Планы продаж могут быть краткосрочными – на месяц, квартал, неделю, даже день и долгосрочными – на год. Годовой план продаж – скорее ориентир, по которому нужно работать. Ведь внешние условия рынка и форс-мажорные ситуации в компании способны сильно повлиять на уровень продаж.
Годовой план может быть значительно перевыполнен по субъективным причинам, например, на рынок был выпущен новый суперпопулярный продукт. Либо, вследствие появления активного конкурента, достичь запланированных показателей не удается.
Чтобы сделать план продаж реальным, его составляют с учетом факторов, влияющих на динамику продаж конкретного предприятия.
Также при наличии плана работы отдела продаж получится делать более релевантные предложения клиентам, думать о достижении показателей плана продаж в определенные сроки, делегировать полномочия.
Кроме того, рынок может вести себя на протяжении года по-разному — ускоряться в росте, приостанавливаться, падать.
Составляем и контролируем план затрат
Для настройки значений сезонности используется Специальный инструмент — слайдер (бегунок). Допустимые значения – от «0» до «+100» (при планировании объемов продаж) и от «-100» до «+100» (при планировании цен). Слайдеры или «бегунки» редактируют значения сезонности (ежемесячные значения в процентах) в течение годового цикла (12 месяцев).
Любой план проверять методом декомпозиции. Это позволяет убедиться в его реальности и сформировать детальную картину конкретных действий для сотрудников.
Не существует универсального метода разработки плана продаж для любой компании. Каждое предприятие избирает свой способ, опираясь на потребности и особенности деятельности.
Многое зависит от корпоративной культуры, идеологии и ценностей компании. Обязательно должна присутствовать нематериальная мотивация.
Далее помесячно разбиваем суммы плановых продаж на следующий год с учетом коэффициентов сезонности (табл. 2).
Для этой работы мы приглашаем энергичного, быстрого, позитивного сотрудника, который любит продажи, хочет работать в режиме непрерывного профессионального роста и достичь материального благополучия.
Задача – понять, сколько мы должны продать на май, с учетом текущих фактических объемов продаж и сезонности. Для этого — каждый из месяцев текущего года приведем к единой базе, убрав из них сезонный коэффициент, которые мы знаем.
План продаж: ресурсы, маркетинг, методы
Константа сглаживания (КС) может быть от 0 до 1. При среднем уровне продаж она равна 0,2-0,4, а во время роста (например, праздничные дни) – 0,7-0,9. Наиболее подходящее значение КС определяется опытным путем – выбирается значение с наименьшей погрешностью за прошедшие периоды.
Эффективно применять динамическую систему мотивации. Бонусовать за промежуточное продвижение к цели, за 100% выполнение плана плюс прогрессивная система премирования за перевыполнения.
Связано это, в первую очередь со спецификой расчетов трендов объемов продаж и цен: цены рассчитываются – как отклонения от заданной величины, а объемы – как средневзвешенные оценки от значений условной шкалы.